매출과 영업이익은 챙기지만, 정작 경영에서 더 중요한 숫자들을 놓치는 경우가 많습니다. 투자자와 바이어가 가장 먼저 들여다보는 것들입니다. Revenue and operating profit get attention. But the numbers that matter most for running the business — and that investors and buyers look at first — are often the ones that get overlooked.
EBITDA는 이자, 세금, 감가상각을 빼기 전 이익입니다. 왜 이게 중요하냐면, 재무구조나 세금 환경이 다른 회사들 사이에서 실제 영업 현금 창출력을 비교할 수 있는 지표이기 때문입니다.
M&A에서 기업가치는 대부분 EBITDA의 몇 배수(멀티플)로 계산됩니다. 대표가 EBITDA를 모른다면, 내 회사가 얼마짜리인지 논의 자체가 불가능합니다.
그리고 Normalised EBITDA — 오너 급여가 시장 수준보다 낮거나 높다면, 개인 비용이 법인으로 처리됐다면 — 이런 것들을 조정한 것이 Normalised EBITDA입니다. 실사에서 가장 치열하게 다퉈지는 숫자입니다.
매출채권 회수 기간(Days Sales Outstanding)은 외상 매출이 현금으로 바뀌는 데 걸리는 평균 시간입니다. 이 숫자가 길수록 현금이 더 오래 묶입니다.
재고 회전율은 재고가 얼마나 빨리 팔리는지입니다. 회전율이 낮으면 현금이 창고에 쌓여있는 것이고, 재고가 오래될수록 가치도 떨어집니다.
이 두 숫자는 운전자본 효율성을 보는 핵심 지표입니다. 바이어 실사에서 반드시 확인하는 항목이기도 합니다.
상위 1개 고객이 전체 매출의 40%를 차지한다면, 그 고객이 떠났을 때 회사는 어떻게 됩니까? 이것이 고객 집중도 리스크입니다.
고객 집중도가 높으면 바이어는 그 고객과의 계약 내용, 관계 유지 여부, 오너가 빠졌을 때 유지 가능성 등을 집중적으로 들여다봅니다. 그리고 그 리스크만큼 가격을 낮춥니다.
오너가 할 수 있는 것 — 매출 다각화는 단기에 되지 않습니다. 하지만 지금부터 어떤 고객 구조를 만들어가고 있는지 인식하는 것이 시작입니다.
회사의 핵심 고객 관계, 주요 공급사 협상, 중요한 의사결정이 모두 오너 한 명에게 집중되어 있다면 — 오너가 빠졌을 때 이 사업은 어떻게 돌아갑니까?
이것이 오너 의존도 리스크입니다. 바이어는 오너 없이도 사업이 돌아가는지를 봅니다. 오너 의존도가 높을수록 가치평가 멀티플이 낮아집니다.
지금 팔 생각이 없어도, 경영진에게 권한을 이양하고 시스템을 만드는 것은 좋은 경영입니다. 그리고 그것이 나중에 회사의 가치를 높이는 일이기도 합니다.